Vous proposez deux formules, à 1 200 € et à 2 000 €. Presque tout le monde prend la moins chère. Ce n'est pas une fatalité. C'est une question de construction.
L'effet leurre : l'expérience de The Economist
Dan Ariely a testé l'offre d'abonnement du magazine The Economist. Web seul : 59 $. Papier seul : 125 $. Papier + web : 125 $. Personne ne prend le papier seul. Pourtant 84 % choisissent papier + web. Sans l'option papier seul, ils ne sont plus que 32 %.
Pour vendre plus de formules à 2 000 €, ajoutez donc une formule à 1 900 €, un peu moins complète. Elle ne se vendra presque pas. Mais elle rend l'écart de valeur évident.
Présentez la plus complète d'abord
Le premier prix vu devient la référence. Trois formules à 1 500 €, 2 500 € et 4 000 € : annoncez 4 000 € en premier, et 2 500 € paraît raisonnable.
Pas plus de trois
Trop de choix attire, mais paralyse. Iyengar et Lepper (2000) : un stand de 24 confitures attire plus de monde qu'un stand de 6, mais celui de 6 fait dix fois plus d'acheteurs (30 % contre 3 %).
Si votre site présente 12 modèles de cuisine, mettez-en 3 en avant. Un restaurant que j'ai conseillé est passé de 40 plats à 12 : décisions plus rapides, service plus fluide, ticket moyen en hausse.
Les erreurs à éviter
Des formules trop éloignées. Si l'écart de prix est énorme, la moins chère gagne par défaut.
Pas de recommandation. Offrir le choix, c'est bien. Offrir la décision, c'est mieux : dites laquelle vous conseillez, et pourquoi.
Une option piège. La formule de comparaison doit rester honnête. On aide le client à voir la valeur, on ne le trompe pas.